2月23日，以“链接商旅 & MICE生态”为主题的环球旅讯数智论坛 · 商旅会奖专场，在上海博雅酒店拉开帷幕，红色加力作为国内领先的商旅酒店供应链服务商，应邀参加本次论坛。讨论数智化如何提升差旅管理领域上下游的连接效率及模式，从而实现供给方、企业方、差旅管理方的三方共赢共生。

红色加力CEO吴晓文受邀出席主题为《企业与酒店之间的报价不透明，如何打破？》的圆桌讨论环节，与吉利商旅总经理吴佳、洲际酒店集团B2B销售解决方案总监马礁一起深入探讨，精彩纷呈。

Q1:疫情所导致的酒店需求下降，对酒店协议客户定价模式是否带来了影响？当疫情管控逐步结束，商务旅行逐步恢复时，企业客户的需求有哪些显著的变化？酒店是否也在对协议客户的定价方式进行调整？

吴晓文：最近几年我们代表企业进行了大量的RFP议价，发现企业侧始终有很多焦虑。疫情期间，企业总担心协议价格高于酒店给到C端的价格，倒挂没有优势，被员工挑战；疫情之后，又担心酒店生意太好，不给库存。因此，企业在议价和协议酒店使用方面，始终处于弱势地位。今年春节复工后，酒店价格普遍上涨，但企业差标的管控与提升相对比较滞后，因此企业现行的差标对应目前酒店市场普遍价格上涨的现状，就遇到了蛮大的挑战。这就意味着，酒店在疫情期间，获得和服务的企业客户，与目前酒店普遍价格上涨后，继续服务的企业客户，可能不匹配，不是同一批企业客户。所以我们认为当下，企业与协议酒店需要重新议价，更好的解决两端的供给需求。红色加力通过自主研发的RFP酒店在线签约、在线签章、履约管理的工具、商机及大数据分析能力，正在协助企业与酒店最大化消除信息不对称的问题。

Q2:酒店集团会针对不同的细分客群，推出不同的品牌，理论上酒店市场可输出的库存应该是完全能满足企业对差旅酒店供应链的要求，但为什么企业客户还会对这方面担忧呢？

吴晓文：从企业的角度看，疫情期间，酒店受影响比较大，为企业客户提供了极具竞争力的协议价格，同时目前大部分企业的差标还是沿用疫情三年间的固定标准。但随着市场恢复，酒店ADR持续提升，如果企业的差标不调整，可能一部分企业就需要重新调整一批满足原有差标的协议酒店了。同理，站在酒店的角度，在新的市场环境下，酒店也可能需要更换一批满足和接受现有酒店定价的新的企业客户。但总体来说，相信酒店与企业协议客户之间，会建立一个新的供需平衡关系。

Q3:红色加力作为酒店供应链服务商，您是否认为通过技术直连，能消除信息不对称，提升行业效率、创造价值呢？

吴晓文：在过往20年中，互联网很好解决了2C端的服务，大家已经习惯通过电商平台、OTA进行个人出行的预订，包括差旅预订。为什么呢？因为目前针对2B企业级的差旅行为，还没有很好的被服务和满足。但企业侧的差旅管控需求，尤其近几年随着越来越多的国央企、上市公司对企业数智化转型、合规、集采、降本增效的要求提升，以及商旅SaaS类平台对中小型企业的数智化整合，使企业级消费通过互联网管控和实现的需求越来越凸显。单看差旅酒店的需求，因为国内酒店资源太过于分散，所以就形成了企业侧与酒店侧的信息不对称。但互联网能降低企业与酒店之间的信息不对称，这也是红色加力始终在深耕酒店供应链，希望通过技术直连的方式，帮助企业与酒店高效的连接。同时我们也把企业侧的需求，以销售线索的形式，最大化的推荐给到酒店，比如企业协议酒店招募、签约的需求，我们通过直连，及时为酒店在线展示出来，方便企业与酒店在线一站式沟通，以及电子签章的方式，极大的缩短和优化企业与酒店的签约流程，提高效率。员工使用协议酒店过程中，酒店是否变价及正常履约，我们也通过自主研发的RFP系统，帮助企业做实时的管控，并提供大数据分析报告。通过直连，让企业和酒店更好的相互了解并沟通需求。我们相信，酒店愿意给到企业更合适、更满足差标的酒店产品。因此通过技术直连的方式，我们认为能够最大化的协助企业与酒店打破信息不对称的局面，帮助整个行业提升效率。

Q4:红色加力向企业、TMC推公付已经有一段时间了。在推公付过程中，主要的障碍和瓶颈是什么？

吴晓文：红色加力推公付已经一年多时间，我们是个技术公司，从技术层面看，公付并没有太高的门槛，因为国内有非常领先的支付体系，我们能够做到客人check out后，即时在线化向酒店支付房费，与酒店的公付支付方面，我们也没有向酒店收费，对酒店来说是0成本。那么还有其他什么门槛呢？第一：国内酒店连锁率不高。大部分仍是单体酒店，这些单体酒店，在接受互联网和公付时，还需要投入更大的教育与沟通成本。我们服务比较多的央企，且大部分央企的差标也不高，因此会经常用到这类下沉城市的单体酒店资源，所以与国内下沉市场的众多单体酒店关于直连公付的教育与沟通成本，是大家面临的比较大的挑战。第二：发票。目前看这可能是个小瓶颈，因为增值税电子专票，大部分还需要人工回收，但长远看，随着国内住宿费电子发票的全面推行，将不会是最大的瓶颈。第三：供应链金融。国外拥有很好的信用卡体系，把资金压力转嫁给了银行、资金公司，中国因为没有推行企业信用卡，因此把资金压力转嫁给了商旅服务商。我们国内拥有很多优秀的差旅公司，服务水平不比全球的商旅公司差。所以我们创新推出并支持将底层数据，通过区块链的方式，连接到金融机构，这方面才是最大的瓶颈，公付不是最大的瓶颈，它只是个时间问题。企业差旅机票垫资，TMC大多都使用UATP的方案，但企业预订酒店的垫资需求，国内之前没有很好的供应链解决方案。因此我们推出了另一个解决方案，与蚂蚁链联合创新推出了鹿融通的供应链金融解决方案，通过合规的方式，帮企业解决商旅酒店垫资的问题。

Q5:新兴的商旅渠道，如TMC、OA、费控，如何看待大家各自的价值？

吴晓文：都有价值。因为大家瞄准的客群不一样，国内主流的TMC、OA、费控平台，红色加力基本都已经合作了。我们认为，无论传统TMC、费控、OA、还是大型企业客户内部自建的差旅平台，因为行业需要发展，企业就需要向数智化转型，转型的好处是让整个市场获取资源的空间更大了。前面提到，国内商旅市场需求将在2026年超过27000亿，但目前的企业差旅管理普及率约8点几，普及率低是因为企业没有线上化管理，所以大家服务不到企业真正实际的需求。那么，除了传统TMC服务大型的企业，费控、OA这些厂商也让更多的中小型企业的消费行为通过线上化管理的方式产生了，这部分对整个行业来说是增量，且员工从个人行为变成了企业采购行为，这也将导致整个供应链的生产关系发生变化。所以红色加力做的是酒店供应链，致力帮助大家直连，一站式打通酒店上下游，为行业创造更大的价值。

论坛上，台上嘉宾们激烈火花的思维碰撞，参展嘉宾也都在红色加力展位前驻足交流，大家对红色加力提供合规、安全、提高员工满意度、去中心化、“让客户直连酒店”的商旅酒店供应链价值有了更清晰深入的了解，并表达了强烈的合作意愿。

关于我们

“红色加力”是天下房仓旗下独立运营的供应链服务品牌，是国内领先的商旅酒店供应链服务商。为商旅公司/平台、企业平台和机构客户，提供包括极具竞争力的酒店产品、协议酒店托管、在线预订、通道技术、供应链金融等供应链服务。总部位于深圳，目前在上海、北京、广州、武汉、珠海等地设有分支机构。

“红色加力”作为商旅酒店供应链解决方案服务商，通过向商旅公司、企业商旅服务平台、会员权益平台、航空公司、银行等组织机构，提供商旅酒店供应链解决方案服务，提升商旅公司和企业平台的商旅酒店管理能力，让其获得向上整合分散的、海量的商旅酒店资源，并能根据业务需要对供应链进行有效管理。

企业商旅酒店管理、公司差旅酒店管理、月结免垫资、总对总结算、月度增值税专用/普通大发票、协议酒店托管、公司员工出差/疗休养预订酒店，酒店数据聚合服务，红色加力将为您提供一站式商旅酒店供应链解决方案。